Unternehmen & Märkte

PEAK-KONGRESS | 06.05.2009

PEAK 2009: "Der Kunde ist der Boss"

Das PEAK-Symposium beschäftigte sich mit Strategien für Verbundgruppen. Die neue Lösung für Mittelständler ist eine alte: Alles für den Kunden. Denn der will nicht nur billig, sondern auch Emotionen.

Foto: Santiago Engelhardt

Handelsexperte Feuerstein: "Hackfleisch statt Schnitzel"

+

Wenn die Behauptung von Anne M. Schüller stimmen sollte, dann brauchen Händler eigentlich keine Angst vor der Zukunft zu haben. "Neun von zehn verlorenen Kunden können zurück gewonnen werden", versichert die Münchner Marketingexpertin.

Entscheidend ist dabei freilich: wie? Und auch noch in dieser aktuellen Krisenzeit? "Tatort Markt. Dem Kunden auf der Spur" ist das Thema des diesjährigen PEAK-Kongresses in Berlin, veranstaltet vom Zentralverband Gewerblicher Verbundgruppen (ZGV) und dem Wirtschaftsmagazin Der Handel.

Bundesadler und Pleitegeier


Die Wirtschaftskrise hat längst von der Industrie auf den Handel übergegriffen, die schlechten Umsatzzahlen des Einzelhandels aus dem ersten Quartal beweisen das. Der Konsum bricht ein, der mittelständische Handel bekommt das zu spüren. "Wir müssen im Wettbewerb mit den Konzernen bestehen", sagt Wilfried Hollmann. "Und dabei ist der Mittelstand auf sich alleine gestellt", betont der ZGV-Präsident - und meint damit, dass Mittelständler nicht mit Steuergeschenken wie der Abwrackprämie rechnen können.

"Bei den Großen kommt der Bundesadler angeflogen, bei den Kleinen der Pleitegeier", schimpft Professor Stefan Feuerstein, Delegierter des Verwaltungsrates der Markant AG (Pfäffikon).

Alles für den Kunden


Doch wie hilft sich der Handel selbst? Durch konsequente Ausrichtung auf den Kunden. Das klingt nach einer Binsenweisheit - gewinnt aber in einer Zeit, in der "fast alle Menschen fast alles haben" (Feuerstein), die krasse Spaltung in der Gesellschaft zwischen Arm und Reich rasant fortschreitet und Discounter dem Vollsortimenter das Leben schwer machen enorm an neuer Bedeutung. Und verlangt Strategien.

Anne Schüller sagt, dass Loyalität zum Geschäft die "schärfste Waffe" des Kunden sei. "Und in dieser Zeit hat Loyalität unglaubliche Chancen. Die Menschen rücken zusammen." Für Händler kommt es demnach nicht darauf an, in ständigem Preisaktionismus zu verfallen. So ein Vorgehen wirke regelrecht loyalitätsschädigend, sagt Beraterin Schüller. Auch ständig wechselnde Mitarbeiter oder emotionale Kälte im Geschäft trügen nicht zum Ruf eines Unternehmens bei.

Das Prinzip Tante Emma


Entscheidend sei dagegen, ob dem Kunden ein gutes Gefühl vermittelt wird. Denn: "Der Kunde ist der Boss". "Ihn interessiert, wie er wahrgenommen wird", betont Anne Schüller, die einen großen Rat für die Einkaufsatmosphäre hat: "Gestalten sie diese so emotional wie möglich."

Stefan Feuerstein will gar den Geist der alten Tante-Emma-Läden wieder beleben, wo Kundennähe an erster Stelle des Handelns stand. Was in solchen kleinen Geschäften eher aus dem Bauch heraus gestaltet wurde, soll heute regelrecht per Strategie in den Unternehmen wieder Einzug halten.

Mehr Massenkaufkraft gefordert


Es ist aber nicht nur die Übersättigung der Verbraucher mit Konsumgütern, die Händler zu neuem Denken treibt - es ist auch die dramatisch veränderte wirtschaftliche Lage der Konsumenten. Feuerstein erneuerte die nicht neue Forderung des Handelns nach verbesserter Massenkaufkraft.

Er präsentierte eine Statistik, wonach das Bruttogehalt der Deutschen in den vergangenen 17 Jahren zwar um 41 Prozent gestiegen ist, netto aber nur noch 31 Prozent. Und der Blick auf die reale Kaufkraft, also, unter der Berücksichtung der Inflation und Teuerungsrate, bleibt gar ein Verlust von 7 Prozent zwischen 1991 und 2008.

Billig, billig, billig


Noch mehr Besorgnis erregt Feuersteins Statistik über die gesteigerte Armut in Deutschland. "28 Prozent der Bevölkerung kann sich fast nichts mehr leisten", mahnt der Professor. Und die 27 Prozent, die sich wiederum fast alles leisten können, würden sich das nicht mehr trauen, weil dies zu Sozialneid führen würde.

Wie sieht demnach die Zukunft im Handel aus? Feuerstein sagt, dass bis zum Jahr 2020 die Discounter die Hälfte des Marktvolumens im Lebensmitteleinzelhandel ausmachen. Parallel dazu wird der Anteil der Handelsmarken bei den Vollsortimentern zulegen. Derzeit liegt diese Quote bei 38 Prozent, "aber 50 Prozent Anteil ist keine Utopie", glaubt Feuerstein. Was nichts anderes bedeutet, dass "billig" immer mehr das Kaufverhalten der Konsumenten bestimmen wird. Eindeutig ja, sagt Feuerstein. Mit "Dacia statt Renault, Hackfleisch statt Schnitzel" beschreibt er die veränderte Konsumausrichtung.

Service kontra Preisschlacht


Doch die Preisschlacht wird der Fachhandel immer gegen die Discounter verlieren. Er muss also auf anderem Weg reüssieren. Wie das gehen könnte, versuchte Werner Winkelmann zu beschreiben. Als Vorstandssprecher der Verbundgruppe Euronics muss hat er einen großen Konkurrenten: die Media-Saturn-Gruppe.

Diese Elektronikmärkte bieten solche Preise, die die Euronicshändler kaum unterbieten können. "Also besetzen wir das Qualitätssegment", sagt Winkelmann. Beratung, Service, Bekenntnis zu Umweltschutz und Nachhaltigkeit sowie Nähe zum Verbraucher, sind Säulen des Euronics-Modells.

"Raus in unsere Märkte"


Für Stefan Feuerstein ist die Zeit vorbei, als Unternehmensentscheidungen ausschließlich in den Zentralen vorbereitet und beschlossen werden. "Wir müssen wieder raus in unsere Märkte", fordert er. "Wir müssen Seismographen für die Bedürfnisse der Kunden sein." Die Branche hat begonnen, verlorene Konsumenten zurückzugewinnen.

Steffen Gerth

Anzeige

 


Diesen Artikel verlinken:
Twitter Facebook
LinkedIn

Impressum | Datenschutz | Kontakt

Copyright: Deutscher Fachverlag GmbH; Anregungen & Kommentare an info@derhandel.de
Credits: Konzept & Layout SamArt Gbr
Credits: Konzept, Projektmanagement, Programmierung und technische Realisation dfv Internet-Service

Twitter

Anzeige

 

Anzeige

 

Printausgabe

Der Handel 11/2014

Die neue Ausgabe vom Wirtschaftsmagazin
Der Handel ist erschienen!

zum Inhalt »
Infos zum Abo »

 

RETAIL ROADSHOW 2015

Retail Roadshow

Erleben Sie die Local Heroes des
New Yorker Handels gemeinsam mit uns
vom 22-26. März 2015.
Infos und Anmeldung »

 

Weiterbilden. Netzwerken. Horizont Erweitern




Management-Kurse mit Hochschulzertifikat - praxisnah, auf wissenschaftlichem Qualitätsniveau

Zum Kursangebot »



Das Premium-Seminar zu aktuellen Themen der Branche - mit Hochschulzertifikat

Mehr Informationen »

 

Zahl des Monats